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domingo, 25 de marzo de 2012
sábado, 18 de febrero de 2012
Marketing Jurídico - Profesional.-
El ejercicio de la abogacía ha cambiado. La profesión se ha masificado, la práctica del derecho se está internacionalizando, han surgido nuevos competidores de otras profesiones, las nuevas tecnologías han acelerado los procesos de gestión en los despachos, hay un número creciente de fusiones y alianzas entre bufetes, etc.
En un mercado jurídico altamente competitivo y con nuevos retos, el abogado necesita cada vez más conocer y utilizar las técnicas de gestión empresarial, y, entre ellas, la disciplina clave, el marketing, como en cualquier empresa de servicios profesionales. Y no hay ninguna duda de que a los ojos de los clientes -cuya percepción, en definitiva, es lo que cuenta- un bufete de abogados es una empresa de servicios, aunque con unas características específicas en la que la relación de confianza entre el abogado y el cliente es básica.
Sin duda, el abogado puede utilizar técnicas de marketing, técnicas respetuosas con la ética y la deontología profesionales, con la dignidad de la profesión de abogado. Los propios abogados, tal y como constato durante los cursos y conferencias sobre marketing para abogados que imparto, comienzan a estar convencidos de ello.
En general, la ausencia de uso de técnicas de marketing por parte de la abogacía se ha debido a que ha tendido a confundir el marketing con la publicidad o la venta, y la producción del servicio jurídico con su marketing. La confusión entre los mencionados conceptos ha llegado hasta el punto de que muchos abogados han creído que si un abogado es un buen letrado no necesita el marketing.
La finalidad básica del marketing es crear y ofrecer valor. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el abogado y el mercado. Ayuda al despacho a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, y hace que sus cualidades diferenciales sean reconocidas. El marketing es un proceso de construcción de mercados y posiciones, no sólo de promoción o publicidad. Facilita al abogado la posibilidad de darse a conocer, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen. La aplicación del marketing debe tener siempre como base la excelencia técnica, en derecho, del letrado. A diferencia de otros sectores del mundo profesional, la publicidad, como actividad de promoción, en el marketing jurídico no tiene un papel principal.
En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, diferenciar al despacho de la competencia y construir una marca, del abogado o del bufete. Un despacho con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado o de despacho. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico.
Al rededor del marketing juridico se han creado varias creencias.
Primero: "márketing equivale a publicidad"
Marketing no equivale a publicidad. Equivale a crear y conservar clientes. Equivale a fortalecer la credibilidad del despacho o del abogado, y a diferenciarlo positivamente respecto a la competencia. Para que el marketing jurídico pueda tener éxito debe partir necesariamente de la excelencia o de la calidad en derecho de los abogados que forman el bufete.
La publicidad es una de las posibles herramientas del marketing. El uso de la publicidad como herramienta básica de promoción del abogado es insuficiente para alcanzar los objetivos de comunicación del despacho, ya que no es la mejor actividad ni para hacer ganar credibilidad al abogado ni para posicionarlo como un experto en su especialidad.
Aunque la publicidad informativa, con un mensaje claro y desarrollada a lo largo del tiempo, puede dar a conocer al bufete y dar información al público que contribuya a reducir la percepción de riesgo respecto a la adquisición de los servicios del despacho, en marketing jurídico es más apropiado hablar de comunicación que de publicidad.
Segundo: "marketing es sinónimo de venta"
Marketing no es sinónimo de venta. Muchos despachos acostumbran a dar al cliente los servicios que creen que éste debe tener (enfoque de ventas), en vez de ofrecer servicios según las necesidades y las expectativas de los clientes (enfoque de marketing). La venta tiene como objetivo satisfacer las necesidades del vendedor; el marketing, las del cliente. La venta implica ofrecer un producto o servicio e intentar "colocarlo". El marketing, en cambio, implica los esfuerzos que se llevan a cabo para conocer y satisfacer las necesidades del cliente.
La finalidad del marketing es crear y conservar clientes. Es una apuesta más inteligente que la centrada en la venta, ya que es a largo plazo. Con un buen marketing —que diferencie positivamente al despacho, que dé visibilidad y que fortalezca el prestigio de los abogados— la venta es superflua.
El marketing jurídico —compatible con la ética, la deontología y la dignidad de la profesión de abogado— es "elegante" por definición. Está muy lejos de cualquier presión al cliente, inherente a la venta. El marketing jurídico tiene como objetivo atraer clientes sin venta, con dignidad; y, sobre todo, conservar los clientes, fortalecer la lealtad de los mismos. Los abogados deben evitar la venta, puesto que perjudica su credibilidad.
Tercero: "el marketing es un gasto"
El marketing no es un gasto. Es una inversión, la mejor inversión, junto con la formación, del despacho de abogados. Es un error concebir el marketing como un coste. Que el marketing sea una inversión no implica que el bufete deba invertir mucho en marketing.
El éxito en marketing lo origina la estrategia, no la inversión llevada a cabo. El éxito del marketing no reside en un plan de marketing con un gran presupuesto. Reside en la calidad de los mensajes transmitidos y en la capacidad de dar a los clientes, actuales o potenciales, información y consejo.
Cuarto tópico: "el marketing es un recurso al alcance sólo de los grandes despachos"
No, cualquier bufete puede aplicar el marketing, con independencia de su especialidad, tamaño o antigüedad. Los grandes despachos acostumbran a integrar en plantilla profesionales del marketing y de la comunicación. Son conscientes de que la construcción de la marca es un activo muy valioso. Los despachos pequeños pueden externalizar el marketing en una consultora que conozca la realidad de los abogados. Los bufetes medianos pueden optar por las dos soluciones.
La principal estrategia en el mundo empresarial no es el crecimiento (las fusiones y las adquisiciones) ni las alianzas. La principal estrategia es la diferenciación. Cualquier despacho o abogado puede diferenciarse positivamente de la competencia.
Quinto: "el marketing es impropio de la profesión de abogado"
Este es un tópico que tiene su origen en la época en que la competencia en el mundo jurídico era mínima. Surgió igualmente a raíz de la confusión del concepto de marketing con las ventas y la publicidad.
Hoy día, en la era de la información y del marketing, organizaciones y profesionales de todo tipo aplican el marketing: profesionales liberales, empresas industriales y de servicios, administraciones públicas, asociaciones sin finalidad de lucro, etc. La competencia más directa de los abogados (gestores administrativos, graduados sociales, etc.) aplica el marketing. Estos colectivos profesionales —más pequeños, pero más flexibles y con una cultura empresarial fuertemente orientada al consumidor jurídico— han ganado cuotas de mercado a los abogados e influencia en la sociedad (poderes públicos). La abogacía, en conjunto, no ha sabido reaccionar.
Como dijo Francis Bacon: "El que no aplique nuevos remedios, debe esperar nuevos males, porque el mayor innovador es el tiempo".
Sexto: "el abogado no tiene tiempo para aplicar el marketing"
Todo despacho debería dedicar un tiempo de manera periódica a definir hacia dónde desea orientar su negocio, dónde quiere llegar y cómo, y hacer el seguimiento de ello. En la práctica, los abogados difícilmente planifican a medio o largo plazo, a menudo a causa de que se centran básicamente en la gestión del día a día.
A parte de las tareas del día a día, hay tres procesos básicos en una empresa y, por extensión, en un bufete de abogados: la gestión de la marca (del despacho o del abogado), la diferenciación positiva respecto a la competencia y la gestión de la calidad de servicio, para conservar o fidelizar a los clientes. Todo esto es marketing.
Claves del marketing jurídico
1. Apoyar el marketing en una excelente base técnica, en derecho, de los profesionales y calidad de servicio. Sin calidad jurídica no hay marketing eficaz.
2. Tener claro que el marketing es más fácilmente aplicable en los pequeños y medianos despachos que en los grandes, dado que su estructura es menos compleja. La autolimitación (mentalidad) de los pequeños y medianos es la principal ventaja de los grandes despachos.
3. Entender realmente el negocio, las necesidades de los clientes. Aumentar la interacción con estos.
4. Incorporar el marketing como una filosofía y una función de todo el personal (integración del marketing y los recursos humanos).
5. Entender que el prestigio y la promoción del despacho pasa por la de sus abogados y la de sus abogados por la del bufete.
6. Crear verdaderos equipos —profesionales con valores, visión de futuro y objetivos compartidos— e implicarlos en la consecución de la imagen de marca deseada.
7. Identificar el tipo de clientes deseados, definir una estrategia y basarla en la diferenciación. Cuando el marketing se basa en la imitación, deja de ser marketing.
8. Elaborar un plan de marketing consensuado. Un plan sencillo, pero no simple, para posicionar al despacho, las especialidades y los abogados.
9. Crear una categoría de mercado en la que el despacho pueda ser el primero.
10. Evitar competir en honorarios bajos. Competir añadiendo valor al cliente.
11. Transmitir, a través de los canales comunicativos adecuados, la personalidad del despacho y el conocimiento de sus abogados, la identidad de marca, para reforzar la reputación.
En un mercado jurídico altamente competitivo y con nuevos retos, el abogado necesita cada vez más conocer y utilizar las técnicas de gestión empresarial, y, entre ellas, la disciplina clave, el marketing, como en cualquier empresa de servicios profesionales. Y no hay ninguna duda de que a los ojos de los clientes -cuya percepción, en definitiva, es lo que cuenta- un bufete de abogados es una empresa de servicios, aunque con unas características específicas en la que la relación de confianza entre el abogado y el cliente es básica.
Sin duda, el abogado puede utilizar técnicas de marketing, técnicas respetuosas con la ética y la deontología profesionales, con la dignidad de la profesión de abogado. Los propios abogados, tal y como constato durante los cursos y conferencias sobre marketing para abogados que imparto, comienzan a estar convencidos de ello.
En general, la ausencia de uso de técnicas de marketing por parte de la abogacía se ha debido a que ha tendido a confundir el marketing con la publicidad o la venta, y la producción del servicio jurídico con su marketing. La confusión entre los mencionados conceptos ha llegado hasta el punto de que muchos abogados han creído que si un abogado es un buen letrado no necesita el marketing.
La finalidad básica del marketing es crear y ofrecer valor. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el abogado y el mercado. Ayuda al despacho a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, y hace que sus cualidades diferenciales sean reconocidas. El marketing es un proceso de construcción de mercados y posiciones, no sólo de promoción o publicidad. Facilita al abogado la posibilidad de darse a conocer, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen. La aplicación del marketing debe tener siempre como base la excelencia técnica, en derecho, del letrado. A diferencia de otros sectores del mundo profesional, la publicidad, como actividad de promoción, en el marketing jurídico no tiene un papel principal.
En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, diferenciar al despacho de la competencia y construir una marca, del abogado o del bufete. Un despacho con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado o de despacho. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico.
Al rededor del marketing juridico se han creado varias creencias.
Primero: "márketing equivale a publicidad"
Marketing no equivale a publicidad. Equivale a crear y conservar clientes. Equivale a fortalecer la credibilidad del despacho o del abogado, y a diferenciarlo positivamente respecto a la competencia. Para que el marketing jurídico pueda tener éxito debe partir necesariamente de la excelencia o de la calidad en derecho de los abogados que forman el bufete.
La publicidad es una de las posibles herramientas del marketing. El uso de la publicidad como herramienta básica de promoción del abogado es insuficiente para alcanzar los objetivos de comunicación del despacho, ya que no es la mejor actividad ni para hacer ganar credibilidad al abogado ni para posicionarlo como un experto en su especialidad.
Aunque la publicidad informativa, con un mensaje claro y desarrollada a lo largo del tiempo, puede dar a conocer al bufete y dar información al público que contribuya a reducir la percepción de riesgo respecto a la adquisición de los servicios del despacho, en marketing jurídico es más apropiado hablar de comunicación que de publicidad.
Segundo: "marketing es sinónimo de venta"
Marketing no es sinónimo de venta. Muchos despachos acostumbran a dar al cliente los servicios que creen que éste debe tener (enfoque de ventas), en vez de ofrecer servicios según las necesidades y las expectativas de los clientes (enfoque de marketing). La venta tiene como objetivo satisfacer las necesidades del vendedor; el marketing, las del cliente. La venta implica ofrecer un producto o servicio e intentar "colocarlo". El marketing, en cambio, implica los esfuerzos que se llevan a cabo para conocer y satisfacer las necesidades del cliente.
La finalidad del marketing es crear y conservar clientes. Es una apuesta más inteligente que la centrada en la venta, ya que es a largo plazo. Con un buen marketing —que diferencie positivamente al despacho, que dé visibilidad y que fortalezca el prestigio de los abogados— la venta es superflua.
El marketing jurídico —compatible con la ética, la deontología y la dignidad de la profesión de abogado— es "elegante" por definición. Está muy lejos de cualquier presión al cliente, inherente a la venta. El marketing jurídico tiene como objetivo atraer clientes sin venta, con dignidad; y, sobre todo, conservar los clientes, fortalecer la lealtad de los mismos. Los abogados deben evitar la venta, puesto que perjudica su credibilidad.
Tercero: "el marketing es un gasto"
El marketing no es un gasto. Es una inversión, la mejor inversión, junto con la formación, del despacho de abogados. Es un error concebir el marketing como un coste. Que el marketing sea una inversión no implica que el bufete deba invertir mucho en marketing.
El éxito en marketing lo origina la estrategia, no la inversión llevada a cabo. El éxito del marketing no reside en un plan de marketing con un gran presupuesto. Reside en la calidad de los mensajes transmitidos y en la capacidad de dar a los clientes, actuales o potenciales, información y consejo.
Cuarto tópico: "el marketing es un recurso al alcance sólo de los grandes despachos"
No, cualquier bufete puede aplicar el marketing, con independencia de su especialidad, tamaño o antigüedad. Los grandes despachos acostumbran a integrar en plantilla profesionales del marketing y de la comunicación. Son conscientes de que la construcción de la marca es un activo muy valioso. Los despachos pequeños pueden externalizar el marketing en una consultora que conozca la realidad de los abogados. Los bufetes medianos pueden optar por las dos soluciones.
La principal estrategia en el mundo empresarial no es el crecimiento (las fusiones y las adquisiciones) ni las alianzas. La principal estrategia es la diferenciación. Cualquier despacho o abogado puede diferenciarse positivamente de la competencia.
Quinto: "el marketing es impropio de la profesión de abogado"
Este es un tópico que tiene su origen en la época en que la competencia en el mundo jurídico era mínima. Surgió igualmente a raíz de la confusión del concepto de marketing con las ventas y la publicidad.
Hoy día, en la era de la información y del marketing, organizaciones y profesionales de todo tipo aplican el marketing: profesionales liberales, empresas industriales y de servicios, administraciones públicas, asociaciones sin finalidad de lucro, etc. La competencia más directa de los abogados (gestores administrativos, graduados sociales, etc.) aplica el marketing. Estos colectivos profesionales —más pequeños, pero más flexibles y con una cultura empresarial fuertemente orientada al consumidor jurídico— han ganado cuotas de mercado a los abogados e influencia en la sociedad (poderes públicos). La abogacía, en conjunto, no ha sabido reaccionar.
Como dijo Francis Bacon: "El que no aplique nuevos remedios, debe esperar nuevos males, porque el mayor innovador es el tiempo".
Sexto: "el abogado no tiene tiempo para aplicar el marketing"
Todo despacho debería dedicar un tiempo de manera periódica a definir hacia dónde desea orientar su negocio, dónde quiere llegar y cómo, y hacer el seguimiento de ello. En la práctica, los abogados difícilmente planifican a medio o largo plazo, a menudo a causa de que se centran básicamente en la gestión del día a día.
A parte de las tareas del día a día, hay tres procesos básicos en una empresa y, por extensión, en un bufete de abogados: la gestión de la marca (del despacho o del abogado), la diferenciación positiva respecto a la competencia y la gestión de la calidad de servicio, para conservar o fidelizar a los clientes. Todo esto es marketing.
Claves del marketing jurídico
1. Apoyar el marketing en una excelente base técnica, en derecho, de los profesionales y calidad de servicio. Sin calidad jurídica no hay marketing eficaz.
2. Tener claro que el marketing es más fácilmente aplicable en los pequeños y medianos despachos que en los grandes, dado que su estructura es menos compleja. La autolimitación (mentalidad) de los pequeños y medianos es la principal ventaja de los grandes despachos.
3. Entender realmente el negocio, las necesidades de los clientes. Aumentar la interacción con estos.
4. Incorporar el marketing como una filosofía y una función de todo el personal (integración del marketing y los recursos humanos).
5. Entender que el prestigio y la promoción del despacho pasa por la de sus abogados y la de sus abogados por la del bufete.
6. Crear verdaderos equipos —profesionales con valores, visión de futuro y objetivos compartidos— e implicarlos en la consecución de la imagen de marca deseada.
7. Identificar el tipo de clientes deseados, definir una estrategia y basarla en la diferenciación. Cuando el marketing se basa en la imitación, deja de ser marketing.
8. Elaborar un plan de marketing consensuado. Un plan sencillo, pero no simple, para posicionar al despacho, las especialidades y los abogados.
9. Crear una categoría de mercado en la que el despacho pueda ser el primero.
10. Evitar competir en honorarios bajos. Competir añadiendo valor al cliente.
11. Transmitir, a través de los canales comunicativos adecuados, la personalidad del despacho y el conocimiento de sus abogados, la identidad de marca, para reforzar la reputación.
Jóvenes Abogados: ¿Cómo diferenciarse positivamente en el mercado jurídico?
La experiencia: El talento no entiende de edades. La juventud puede ser una fuente de oportunidades. La principal oportunidad para los jóvenes abogados es que estos no suelen tener tantos prejuicios como algunos mayores. Las opiniones preconcebidas limitan en el mundo de los negocios.
¿Qué es la experiencia? Es la capacidad de aprender de la vida, de cada caso de los clientes. Esa capacidad depende de uno mismo, más que de la edad. Pensar que un abogado veterano es experto sólo por la edad es absurdo y una autolimitación mental para los jóvenes abogados.
Aparque el miedo, su otra posible barrera de papel. La capacidad de pensar a lo grande no cuesta dinero y sólo quien piensa a lo grande encuentra oportunidades. Piense a lo grande calculando bien como invierte su dinero y su tiempo. Si usted tiene buenos valores, que nadie le “robe” sus sueños. Los primeros pasos
Los primeros pasos
Imagínese a un joven licenciado que ha recibido formación en práctica jurídica y decide incorporarse a la profesión. Normalmente lo primero que se le ocurre es intentar incorporarse a un despacho o bien asociarse con otros compañeros y abrir despacho. No es lo esencial. Lo fundamental es tener una estrategia propia de mercado; una estrategia definida, por escrito, y optar por una de las anteriores opciones.
Actualice permanentemente sus conocimientos y reflexione, no obstante, sobre lo siguiente. El conocimiento, aunque es esencial, sin estrategia de mercado no le va a llevar muy lejos. Como dijo George Bernard Shaw: “Those who can, do; those who can’t, teach [“Los que pueden, hacen; los que no pueden, dan clases”].
La actitud: La actitud es la base. Para conseguir nuevos resultados, usted debe hacer cosas diferentes. Si no lo hace, el motivo de su techo profesional es usted mismo. No eche la culpa a los demás.
Aprender a ser más fuerte mentalmente, ganar autoestima es esencial para hacerse un nombre en la profesión. Mejorar la autoestima, aceptarse a uno mismo es básico para vender mejor los servicios jurídicos.
Admire: Admire, no envidie. Por ejemplo, si usted aspira a tener una gran empresa de servicios jurídicos, lo mejor que puede hacer es admirar a los grandes despachos de abogados. Así podrá aprender de ellos. Si les envidia, perderá energías inútilmente.
Los valores: ¿Qué es lo que diferencia? Los valores y su estilo. Usted debe conocer explícitamente sus valores, definirlos y comunicarlos.
La visión: ¿Cuál es su visión de futuro? ¿Quiere ser una alternativa a despachos de abogados que apoyan la internacionalización de las empresas de su país? Un ejemplo: durante años he ido creando una amplia red internacional de contactos, despachos de abogados influyentes y autóctonos de los principales mercados internacionales. Son despachos dispuestos a apoyar a las asociaciones empresariales europeas y a mis clientes en su expansión internacional. Si yo lo he hecho, usted también lo puede hacer.
Tener un rumbo (visión) es trascendental. Sus sueños (visión) empiezan a ser realidad en el momento que los plasma por escrito, define objetivos, estrategias, acciones, responsables de su consecución y un calendario.
Su estudio de mercado: El mundo está lleno de conquistadores que intentan cambiar a los demás, cuando lo primero que hay que hacer es cambiar o mejorar uno mismo. Si usted mejora, empezará a obtener nuevos resultados. Por ello el epicentro de su estudio de mercado es usted y su despacho. Es básico que usted conozca sus virtudes y sus aspectos a mejorar. Pregunte a sus colaboradores cómo le perciben. Potencie su marca personal sobre la base de sus virtudes o puntos fuertes.
El perfil profesional - En un mundo hipercompetitivo, el perfil más valorado es el abogado-consultor, es decir, un abogado orientado a ayudar al cliente y capacitado para detectar las necesidades de sus clientes e incluso a adelantarse a las mismas. Un abogado con perfil comercial, un profesional que aporta valor al cliente.
La imagen: Somos una imagen. Hasta que nos conocen, para las personas somos una imagen: agradables, confiables, capacitados, listos, antipáticos, etc. Por ello son tan importantes las primeras impresiones, cuando se forman las percepciones. Cuide su lenguaje verbal, gestual y los detalles. El lenguaje crea percepción, la puerta de los negocios.
Los honorarios: Cualquiera puede competir en honorarios bajos. Usted debe ser capaz de dar un servicio que justifique unos honorarios en consonancia con la capacidad de los profesionales. Para conseguirlo, entienda bien las necesidades de los clientes, valórese más, gane marca y dé a los clientes un servicio a medida.
Socios: Seleccione a sus socios con criterios profesionales, no sólo de amistad o sintonía interpersonal. Asóciese con profesionales que le complementen no sólo en aptitudes (especialidades) sino también, y sobre todo, en actitudes.
Asesores o proveedores: Selecciónelos según su calidad, no tomando como criterio básico el precio. Tráteles con respeto, tan bien como a sus mejores clientes. Un proveedor de calidad le ahorrará tiempo, problemas y aportará valor añadido a su marca.
Proyectos: Desde el inicio de su carrera profesional, aparte de realizar tareas (impulso de los casos) concéntrese en proyectos, es decir, en ser referencia en algún mercado. Concentrarse en proyectos implica elegir a nuestros clientes y trabajar para conseguirlos, luchar por vivir la vida profesional que uno quiere vivir.
Plan comercial: Tenga claro quiénes son sus clientes potenciales y elabore un plan para atraerlos (plan de marketing y comercial).
¿Cómo facilitar nuevas contrataciones de servicios? Aumente su lista de contactos. Haga un seguimiento de la prensa económica, conozca las necesidades de las empresas, personalice su oferta de servicios para las mismas y visítelas, sin presionar. Ante una oferta personalizada, la decodificación de nuestro mensaje por parte del cliente potencial es evidente: “este despacho se ha preocupado por conocer y entender mis necesidades”.
Participe activamente en ferias y congresos que le permitan conocer a más clientes potenciales. Divida el trabajo entre sus socios. Participe también activamente en alguna asociación. Esa participación debe ser coherente con su estrategia personal y de despacho. Piense. Si por ejemplo pertenece a una asociación de jóvenes abogados, aprovéchelo: aparte de dedicar su tiempo al progreso de la profesión, dedíquese también a crear, por ejemplo, una red internacional de contactos entre despachos de jóvenes abogados.
Los contactos: Los contactos son esenciales en el mundo de los negocios. Pero, atención: es necesario que le ayuden a transmitir la imagen que usted quiere transmitir.
Por ejemplo, una de mis clientas es la abogada de un periódico. Cuando participaba en reuniones de negocios con el medio y empresarios, era presentada por el medio como “la abogada del periódico”. ¿Cuál era el problema? Mi clienta desaprovechaba posibles oportunidades de negocio, dado que los empresarios podían llegar a imaginar que incluso trabajaba como empleada, abogada en plantilla del periódico. Comenté a mi clienta que la presentarán de la siguiente manera: “socia de X, un despacho de abogados con capacidad para ayudar a las empresas a internacionalizarse. Además, es nuestra asesora jurídica.”
El mensaje es muy diferente y abre las puertas a nuevos clientes.
Los clientes: Acuérdese de los clientes. Hay firmas profesionales que sólo se acuerdan cuando reciben de aquéllos el pago de la iguala o cuota periódica. Es la mejor manera para acabar perdiéndoles. Haga seguimiento: tenga por lo menos un contacto cada quince días con los clientes. Envíeles artículos de interés, pregúnteles por su satisfacción, felicíteles por su cumpleaños, invíteles a eventos a los que sepa que estarán interesados en asistir, dé seminarios en exclusiva para clientes y sus conocidos, etc. Seleccione “responsables de clientes”. Su objetivo no debería ser tanto la venta de los servicios jurídicos como consolidar la relación de confianza con los clientes.
La oferta debe ser diferente a la de los competidores, pero atención, por oferta no entendemos sólo la oferta de servicios (siempre copiable), sino el concepto y la imagen del despacho, la calidad técnica y relacional de los abogados y el servicio prestado al cliente, personalizado.
Comunique unas bajas expectativas al cliente: si da al cliente más de lo esperado, se ganará su confianza.
Gestione bien su tiempo: Sea valiente: evite centrarse en temas poco rentables desde el inicio de su carrera profesional. Si acepta todo tipo de encargos, acabará hipotecado: trabajará muchas horas por poca rentabilidad. Aprenda a decir “no”. Céntrese en clientes y casos más rentables. Menos horas de trabajo + más honorarios = calidad de vida.
Gestione bien el tiempo: concéntrese en el 20 % de sus clientes, aquellos que suponen el 80 % de sus ventas. Al resto de clientes deles un servicio también profesional, pero dedíqueles menos tiempo.
Consejo final: A menudo las oportunidades están allá donde los demás consideran que no existen. Hace unas semanas un joven abogado europeo me consultó lo siguiente. “Voy a ir a vivir a China. Me he puesto en contacto con grandes despachos de abogados con oficina en China para ofrecerles mis servicios. No obstante no ha sido efectivo. No sé qué hacer.”
Respuesta: Modifique el enfoque: Usted estará en una ciudad de más de 7 millones de habitantes, en la que no hay ningún despacho de su país. Su oportunidad es mantener, en mínimos, su oficina en Europa o bien establecer una alianza con un despacho de su país. Invierta (baja inversión): abra un micro despacho en China. Dé a conocer su disponibilidad a los expatriados de su país en el Dragón Asiático, a los medios de comunicación de su país y, por extensión, a las empresas. Inicie, con paciencia y el máximo respeto, relaciones de confianza con la comunidad empresarial china en China y con la residente en su país. Posiciónese como una alternativa a otras firmas de abogados.”
¿Qué es la experiencia? Es la capacidad de aprender de la vida, de cada caso de los clientes. Esa capacidad depende de uno mismo, más que de la edad. Pensar que un abogado veterano es experto sólo por la edad es absurdo y una autolimitación mental para los jóvenes abogados.
Aparque el miedo, su otra posible barrera de papel. La capacidad de pensar a lo grande no cuesta dinero y sólo quien piensa a lo grande encuentra oportunidades. Piense a lo grande calculando bien como invierte su dinero y su tiempo. Si usted tiene buenos valores, que nadie le “robe” sus sueños. Los primeros pasos
Los primeros pasos
Imagínese a un joven licenciado que ha recibido formación en práctica jurídica y decide incorporarse a la profesión. Normalmente lo primero que se le ocurre es intentar incorporarse a un despacho o bien asociarse con otros compañeros y abrir despacho. No es lo esencial. Lo fundamental es tener una estrategia propia de mercado; una estrategia definida, por escrito, y optar por una de las anteriores opciones.
Actualice permanentemente sus conocimientos y reflexione, no obstante, sobre lo siguiente. El conocimiento, aunque es esencial, sin estrategia de mercado no le va a llevar muy lejos. Como dijo George Bernard Shaw: “Those who can, do; those who can’t, teach [“Los que pueden, hacen; los que no pueden, dan clases”].
La actitud: La actitud es la base. Para conseguir nuevos resultados, usted debe hacer cosas diferentes. Si no lo hace, el motivo de su techo profesional es usted mismo. No eche la culpa a los demás.
Aprender a ser más fuerte mentalmente, ganar autoestima es esencial para hacerse un nombre en la profesión. Mejorar la autoestima, aceptarse a uno mismo es básico para vender mejor los servicios jurídicos.
Admire: Admire, no envidie. Por ejemplo, si usted aspira a tener una gran empresa de servicios jurídicos, lo mejor que puede hacer es admirar a los grandes despachos de abogados. Así podrá aprender de ellos. Si les envidia, perderá energías inútilmente.
Los valores: ¿Qué es lo que diferencia? Los valores y su estilo. Usted debe conocer explícitamente sus valores, definirlos y comunicarlos.
La visión: ¿Cuál es su visión de futuro? ¿Quiere ser una alternativa a despachos de abogados que apoyan la internacionalización de las empresas de su país? Un ejemplo: durante años he ido creando una amplia red internacional de contactos, despachos de abogados influyentes y autóctonos de los principales mercados internacionales. Son despachos dispuestos a apoyar a las asociaciones empresariales europeas y a mis clientes en su expansión internacional. Si yo lo he hecho, usted también lo puede hacer.
Tener un rumbo (visión) es trascendental. Sus sueños (visión) empiezan a ser realidad en el momento que los plasma por escrito, define objetivos, estrategias, acciones, responsables de su consecución y un calendario.
Su estudio de mercado: El mundo está lleno de conquistadores que intentan cambiar a los demás, cuando lo primero que hay que hacer es cambiar o mejorar uno mismo. Si usted mejora, empezará a obtener nuevos resultados. Por ello el epicentro de su estudio de mercado es usted y su despacho. Es básico que usted conozca sus virtudes y sus aspectos a mejorar. Pregunte a sus colaboradores cómo le perciben. Potencie su marca personal sobre la base de sus virtudes o puntos fuertes.
El perfil profesional - En un mundo hipercompetitivo, el perfil más valorado es el abogado-consultor, es decir, un abogado orientado a ayudar al cliente y capacitado para detectar las necesidades de sus clientes e incluso a adelantarse a las mismas. Un abogado con perfil comercial, un profesional que aporta valor al cliente.
La imagen: Somos una imagen. Hasta que nos conocen, para las personas somos una imagen: agradables, confiables, capacitados, listos, antipáticos, etc. Por ello son tan importantes las primeras impresiones, cuando se forman las percepciones. Cuide su lenguaje verbal, gestual y los detalles. El lenguaje crea percepción, la puerta de los negocios.
Los honorarios: Cualquiera puede competir en honorarios bajos. Usted debe ser capaz de dar un servicio que justifique unos honorarios en consonancia con la capacidad de los profesionales. Para conseguirlo, entienda bien las necesidades de los clientes, valórese más, gane marca y dé a los clientes un servicio a medida.
Socios: Seleccione a sus socios con criterios profesionales, no sólo de amistad o sintonía interpersonal. Asóciese con profesionales que le complementen no sólo en aptitudes (especialidades) sino también, y sobre todo, en actitudes.
Asesores o proveedores: Selecciónelos según su calidad, no tomando como criterio básico el precio. Tráteles con respeto, tan bien como a sus mejores clientes. Un proveedor de calidad le ahorrará tiempo, problemas y aportará valor añadido a su marca.
Proyectos: Desde el inicio de su carrera profesional, aparte de realizar tareas (impulso de los casos) concéntrese en proyectos, es decir, en ser referencia en algún mercado. Concentrarse en proyectos implica elegir a nuestros clientes y trabajar para conseguirlos, luchar por vivir la vida profesional que uno quiere vivir.
Plan comercial: Tenga claro quiénes son sus clientes potenciales y elabore un plan para atraerlos (plan de marketing y comercial).
¿Cómo facilitar nuevas contrataciones de servicios? Aumente su lista de contactos. Haga un seguimiento de la prensa económica, conozca las necesidades de las empresas, personalice su oferta de servicios para las mismas y visítelas, sin presionar. Ante una oferta personalizada, la decodificación de nuestro mensaje por parte del cliente potencial es evidente: “este despacho se ha preocupado por conocer y entender mis necesidades”.
Participe activamente en ferias y congresos que le permitan conocer a más clientes potenciales. Divida el trabajo entre sus socios. Participe también activamente en alguna asociación. Esa participación debe ser coherente con su estrategia personal y de despacho. Piense. Si por ejemplo pertenece a una asociación de jóvenes abogados, aprovéchelo: aparte de dedicar su tiempo al progreso de la profesión, dedíquese también a crear, por ejemplo, una red internacional de contactos entre despachos de jóvenes abogados.
Los contactos: Los contactos son esenciales en el mundo de los negocios. Pero, atención: es necesario que le ayuden a transmitir la imagen que usted quiere transmitir.
Por ejemplo, una de mis clientas es la abogada de un periódico. Cuando participaba en reuniones de negocios con el medio y empresarios, era presentada por el medio como “la abogada del periódico”. ¿Cuál era el problema? Mi clienta desaprovechaba posibles oportunidades de negocio, dado que los empresarios podían llegar a imaginar que incluso trabajaba como empleada, abogada en plantilla del periódico. Comenté a mi clienta que la presentarán de la siguiente manera: “socia de X, un despacho de abogados con capacidad para ayudar a las empresas a internacionalizarse. Además, es nuestra asesora jurídica.”
El mensaje es muy diferente y abre las puertas a nuevos clientes.
Los clientes: Acuérdese de los clientes. Hay firmas profesionales que sólo se acuerdan cuando reciben de aquéllos el pago de la iguala o cuota periódica. Es la mejor manera para acabar perdiéndoles. Haga seguimiento: tenga por lo menos un contacto cada quince días con los clientes. Envíeles artículos de interés, pregúnteles por su satisfacción, felicíteles por su cumpleaños, invíteles a eventos a los que sepa que estarán interesados en asistir, dé seminarios en exclusiva para clientes y sus conocidos, etc. Seleccione “responsables de clientes”. Su objetivo no debería ser tanto la venta de los servicios jurídicos como consolidar la relación de confianza con los clientes.
La oferta debe ser diferente a la de los competidores, pero atención, por oferta no entendemos sólo la oferta de servicios (siempre copiable), sino el concepto y la imagen del despacho, la calidad técnica y relacional de los abogados y el servicio prestado al cliente, personalizado.
Comunique unas bajas expectativas al cliente: si da al cliente más de lo esperado, se ganará su confianza.
Gestione bien su tiempo: Sea valiente: evite centrarse en temas poco rentables desde el inicio de su carrera profesional. Si acepta todo tipo de encargos, acabará hipotecado: trabajará muchas horas por poca rentabilidad. Aprenda a decir “no”. Céntrese en clientes y casos más rentables. Menos horas de trabajo + más honorarios = calidad de vida.
Gestione bien el tiempo: concéntrese en el 20 % de sus clientes, aquellos que suponen el 80 % de sus ventas. Al resto de clientes deles un servicio también profesional, pero dedíqueles menos tiempo.
Consejo final: A menudo las oportunidades están allá donde los demás consideran que no existen. Hace unas semanas un joven abogado europeo me consultó lo siguiente. “Voy a ir a vivir a China. Me he puesto en contacto con grandes despachos de abogados con oficina en China para ofrecerles mis servicios. No obstante no ha sido efectivo. No sé qué hacer.”
Respuesta: Modifique el enfoque: Usted estará en una ciudad de más de 7 millones de habitantes, en la que no hay ningún despacho de su país. Su oportunidad es mantener, en mínimos, su oficina en Europa o bien establecer una alianza con un despacho de su país. Invierta (baja inversión): abra un micro despacho en China. Dé a conocer su disponibilidad a los expatriados de su país en el Dragón Asiático, a los medios de comunicación de su país y, por extensión, a las empresas. Inicie, con paciencia y el máximo respeto, relaciones de confianza con la comunidad empresarial china en China y con la residente en su país. Posiciónese como una alternativa a otras firmas de abogados.”
Preguntas sobre Ciudadanía Italiana
1) ¿cuanto tarda?
El tiempo que tarden en darte el turno depende del consulado que te corresponda. El consulado que te corresponde es el de tu domicilio. No se puede hacer en otro que no sea el correspondiente al domicilio que figura en tu DNI.
Una vez conseguido el turno, se presentan los papeles el dia que te indican, y si esta todo bien, el reconocimiento tarda mas o menos un mes despues de presentados los papeles MAS el tiempo que tardan en enviar la informacion a italia e inscribirte en el AIRE (Registro de italianos residentes en el exterior).
2) ¿tiene limites?
El reconocimiento de la ciudadania italiana no tiene limites. Da igual que seas hijo de padre italiano o tataranieto. Siempre que tengas los papeles que lo justifiquen. Lo unico que puede acelerar un poco el reconocimiento (NO asi la obtencion del turno) es tener ya un expediente abierto de algun pariente que haya solicitado este reconocimiento.
3) ¿Se obtiene por parte de madre o de padre?
Da igual. Lo que si hay son ciertas restricciones respecto de los años de nacimiento de quien trasmite la nacionalidad (mirar en la pagina del consulado italiano)
4) ¿cuanto cuesta?
En realidad nada. lo que hay que pagar son las traducciones y la legalizacion de las mismas. En el consulado no te piden dinero. Para el pasaporte si, sale unos 80 euros. Pero el pasaporte es un documento de viaje, y solo hay que pedirlo si vas a viajar a Europa o a donde te convenga ir con el pasaporte europeo.
5) ¿De donde saco las traducciones?
Las traduciones se hacen con cualquier traductor publico matriculado italiano - castellano
6) ¿cuanto tardan en llegar las partidas de Italia?
Eso depende de la comuna a la que se pida, del correo que utilices, y de miles de variables mas.
7) ¿para cuando me dan el turno?
Depende del consulado. A mi me tardo 7 años (lo pedi en 2002) pero ahora han agilizado y estan tardando algo de 2, 3 meses. Incluso menos.
8) ¿Dónde saco el certificado de "no renuncia a la ciudadania Italiana de mi antecesor?
En Junta Electoral de 25 de Mayo al 500 en Capital.
9) ¿Cómo se pide el acta de nacimiento a Italia?
en la mayoria de las comunas se pide por mail, o por internet. Lo que tarda depende de la comuna.
10)Si perdi los papeles de mi abuelo ¿se puede pedir a italia partida de nacimiento o algo que sirva para la ciudadania?
Si, tenes que pedir a la comuna correspondiente la partida de nacimiento. Pero tambien tené que tener la de matrimonio y defuncion. A sus correspondientes comunas/municipios (segun se haya casado en argentina o en Italia).
11) ¿Cómo se que ya me la dieron?
Te llega una carta a tu casa, en italiano, que dice que el tramite de reconocimiento de la ciudadania se da por finalizado y que procederan a inscribirte en el AIRE (registro de italianos residentes en el exterior).
12) ¿cómo sé cual es la página del consulado que me corresponde segun mi direccion?
Las paginas web de los diferentes consulados italianos siguen un patron parecido que es: consxxxxx.esteri.it. Asi, por ejemplo, para el consulado de cordoba, la direccion seria: www.conscordoba.esteri.it, para el de moron: www.consmoron.esteri.it, para el de Barcelona www.consbarcelona.esteri.it y asi.
Espero que les haya servido y les sea de utilidad, Felicidades!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
El tiempo que tarden en darte el turno depende del consulado que te corresponda. El consulado que te corresponde es el de tu domicilio. No se puede hacer en otro que no sea el correspondiente al domicilio que figura en tu DNI.
Una vez conseguido el turno, se presentan los papeles el dia que te indican, y si esta todo bien, el reconocimiento tarda mas o menos un mes despues de presentados los papeles MAS el tiempo que tardan en enviar la informacion a italia e inscribirte en el AIRE (Registro de italianos residentes en el exterior).
2) ¿tiene limites?
El reconocimiento de la ciudadania italiana no tiene limites. Da igual que seas hijo de padre italiano o tataranieto. Siempre que tengas los papeles que lo justifiquen. Lo unico que puede acelerar un poco el reconocimiento (NO asi la obtencion del turno) es tener ya un expediente abierto de algun pariente que haya solicitado este reconocimiento.
3) ¿Se obtiene por parte de madre o de padre?
Da igual. Lo que si hay son ciertas restricciones respecto de los años de nacimiento de quien trasmite la nacionalidad (mirar en la pagina del consulado italiano)
4) ¿cuanto cuesta?
En realidad nada. lo que hay que pagar son las traducciones y la legalizacion de las mismas. En el consulado no te piden dinero. Para el pasaporte si, sale unos 80 euros. Pero el pasaporte es un documento de viaje, y solo hay que pedirlo si vas a viajar a Europa o a donde te convenga ir con el pasaporte europeo.
5) ¿De donde saco las traducciones?
Las traduciones se hacen con cualquier traductor publico matriculado italiano - castellano
6) ¿cuanto tardan en llegar las partidas de Italia?
Eso depende de la comuna a la que se pida, del correo que utilices, y de miles de variables mas.
7) ¿para cuando me dan el turno?
Depende del consulado. A mi me tardo 7 años (lo pedi en 2002) pero ahora han agilizado y estan tardando algo de 2, 3 meses. Incluso menos.
8) ¿Dónde saco el certificado de "no renuncia a la ciudadania Italiana de mi antecesor?
En Junta Electoral de 25 de Mayo al 500 en Capital.
9) ¿Cómo se pide el acta de nacimiento a Italia?
en la mayoria de las comunas se pide por mail, o por internet. Lo que tarda depende de la comuna.
10)Si perdi los papeles de mi abuelo ¿se puede pedir a italia partida de nacimiento o algo que sirva para la ciudadania?
Si, tenes que pedir a la comuna correspondiente la partida de nacimiento. Pero tambien tené que tener la de matrimonio y defuncion. A sus correspondientes comunas/municipios (segun se haya casado en argentina o en Italia).
11) ¿Cómo se que ya me la dieron?
Te llega una carta a tu casa, en italiano, que dice que el tramite de reconocimiento de la ciudadania se da por finalizado y que procederan a inscribirte en el AIRE (registro de italianos residentes en el exterior).
12) ¿cómo sé cual es la página del consulado que me corresponde segun mi direccion?
Las paginas web de los diferentes consulados italianos siguen un patron parecido que es: consxxxxx.esteri.it. Asi, por ejemplo, para el consulado de cordoba, la direccion seria: www.conscordoba.esteri.it, para el de moron: www.consmoron.esteri.it, para el de Barcelona www.consbarcelona.esteri.it y asi.
Espero que les haya servido y les sea de utilidad, Felicidades!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Documentos para Solicitar Ciudadana Italiana.-
A continuación, estos son los documentos que te solicitan para poder tramitar tu ciudadanía Italiana en Argentina. Podrás leer el detalle de las ACTAS (fotocopias certificadas de los libros que obran en las dependecias de los distintos Registros Civiles del país- no las PARTIDAS o CERTIFICADOS que se le entregan al público general cuando nace, se casa o fallece una persona) necesarias para la reconstrucción de tu ciudadanía italiana.
Si el ascendiente ITALIANO ERA TU BISABUELO
ACTA de nacimiento del bisabuelo/a (se pide en Italia, en el lugar de nacimiento del mismo)
ACTA de matrimonio de bisabuelo/a
ACTA de defunción bisabuelo/a
Certificado de Cámara Electoral de no naturalización.
ACTA de nacimiento del abuelo/a
ACTA matrimonio del abuelo/a
ACTA de defunción del abuelo/a si hubiere fallecido
ACTA de nacimiento del padre /madre
ACTA de matrimonio del padre /madre
ACTA defunción padre/madre si hubiere fallecido
ACTA de nacimiento del interesado/a
ACTA matrimonio interesado/a
ACTA de nacimiento hijo/s
Es necesario que toda la documentación (salvo la partida de nacimiento del ancestro italiano Y EL CERTIFICADO DE NO ENROLADO ARGENTINO) sea traducida.
Si el ascendiente ITALIANO ERA TU BISABUELO
ACTA de nacimiento del bisabuelo/a (se pide en Italia, en el lugar de nacimiento del mismo)
ACTA de matrimonio de bisabuelo/a
ACTA de defunción bisabuelo/a
Certificado de Cámara Electoral de no naturalización.
ACTA de nacimiento del abuelo/a
ACTA matrimonio del abuelo/a
ACTA de defunción del abuelo/a si hubiere fallecido
ACTA de nacimiento del padre /madre
ACTA de matrimonio del padre /madre
ACTA defunción padre/madre si hubiere fallecido
ACTA de nacimiento del interesado/a
ACTA matrimonio interesado/a
ACTA de nacimiento hijo/s
Es necesario que toda la documentación (salvo la partida de nacimiento del ancestro italiano Y EL CERTIFICADO DE NO ENROLADO ARGENTINO) sea traducida.
miércoles, 15 de febrero de 2012
martes, 14 de febrero de 2012
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